Se você tem uma PME B2B no Brasil, provavelmente já ouviu falar da HubSpot. E com razão: a plataforma é robusta, bonita e cheia de funcionalidades. Mas tem um porém que ninguém conta no começo.
Quando seu time de vendas começa a crescer — de 2 para 5, de 5 para 10 pessoas — o preço da HubSpot dispara. E o que era um investimento inicial cabível vira uma conta que aperta o fluxo de caixa.
Neste post, a gente explica por que isso acontece, quanto você realmente paga e o que fazer sem perder qualidade na gestão comercial.
O problema de verdade: o modelo de precificação por usuário
A HubSpot cobra por usuário em todos os planos pagos. E não é um valor simbólico.
No plano Sales Hub Professional, cada usuário custa US$ 90/mês (cerca de R$ 450 na cotação atual). Num time de 5 pessoas, são R$ 2.250/mês. Em 10 pessoas, R$ 4.500/mês.
Traduzindo: um time de 10 vendedores paga mais de R$ 50 mil por ano só de licenças da HubSpot.
E isso é só o plano de vendas. Se você adicionar Marketing Hub, Service Hub ou ferramentas de automação, o valor sobe ainda mais.
Onde a HubSpot acerta (e por que você cogitou ela)
A HubSpot não é ruim. Longe disso. Ela faz algumas coisas muito bem:
- Interface intuitiva — qualquer vendedor aprende a usar em horas
- Automação de marketing — e-mails, landing pages, formulários integrados
- Relatórios prontos — dashboards que ajudam a tomar decisão rápido
- Ecossistema de integrações — conecta com quase tudo
O problema não é o produto. É o modelo de negócio dela, desenhado pra empresas americanas com orçamentos de dólar, não pra realidade de uma PME brasileira que fatura entre R$ 500 mil e R$ 20 milhões.
Os custos escondidos que ninguém mostra
Além do preço por usuário, existem outros gastos que pegam o empreendedor desprevenido:
1. Upgrade de plano obrigatório
Precisa de funis mais complexos? Relatórios customizados? Integração com WhatsApp? Você é forçado a subir de plano — e pagar mais.
2. Add-ons que viram necessidade
- Sales Hub Enterprise: US$ 150/mês por usuário
- Conversations API: custo extra
- Sequências de e-mail: só em planos superiores
3. Onboarding e suporte no Brasil
A HubSpot tem escritório no Brasil, mas o suporte premium (com consultor dedicado) é caro. O onboarding básico muitas vezes deixa lacunas que exigem consultorias externas.
Alternativa inteligente: CRM personalizado + estratégia sob medida
Aqui na 1i, a gente já viu mais de 400 empresas passarem por esse dilema. E a resposta não é "abandone a HubSpot", mas "entenda o que você realmente precisa".
Muitas PMEs brasileiras não precisam de um canivete suíço de US$ 90/mês por usuário. Elas precisam de:
- Um CRM que organize leads e negociações
- Automação de follow-up (sem perder nenhum contato)
- Relatórios simples de funil
- Integração com WhatsApp (indispensável no Brasil)
E isso pode ser feito com CRM personalizado, desenvolvido sob medida pro seu negócio, por um custo muito menor.
Vantagens de um CRM feito pra você
- Preço fixo, não por usuário — cresce seu time sem susto
- Funcionalidades exatas — sem pagar por módulos que você não usa
- Adaptado ao seu processo — não o contrário
- Suporte em português de verdade, sem chatbot
Quando a HubSpot ainda vale a pena
Seja justo: existem cenários onde a HubSpot faz sentido.
- Empresas com mais de 20 vendedores — o custo se dilui
- Times de marketing inbound maduros — a automação de marketing dela é forte
- Empresas com orçamento em dólar — startups que recebem investimento externo
Mas pra maioria das PMEs brasileiras, especialmente as que estão saindo do operacional e profissionalizando a gestão, o CRM personalizado entrega mais resultado por menos dinheiro.
O que fazer agora
Se você sente que a HubSpot está pesando no bolso, o primeiro passo é mapear o que seu time realmente usa. Muitas vezes, 80% das funcionalidades contratadas ficam encostadas.
Depois, vale conversar com quem já fez essa transição. A gente já ajudou dezenas de empresas a trocar a conta de dólar por uma solução brasileira, que encaixa no processo real de vendas.
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