Como apresentar o preço ao cliente sem assustar e sem esconder

Chega a hora de falar o valor e a conversa muda de tom: você pede desculpas antes de dizer o número, explica demais, oferece desconto sem o cliente pedir. Saber como apresentar o preço ao cliente é uma habilidade de venda tão importante quanto calcular o preço. O mesmo valor, dito de dois jeitos, pode soar como investimento ou como susto.

Abaixo está a ordem que funciona, como montar opções sem confundir, o que a lei exige na informação do preço e quais frases ajudam e atrapalham.

Por que a forma de apresentar o preço muda a decisão?

Porque o cliente não compara só números: compara o que recebe por eles. Um preço dito antes de o cliente entender o que está incluso vira só um número para comparar com o concorrente. O mesmo preço, dito depois de ele reconhecer o problema e a solução, vira a resposta para uma necessidade.

O blog do Sebrae RN, ao explicar os métodos de precificação, descreve o do valor percebido a partir da pergunta "quanto o seu público estaria disposto a pagar pelo que você oferece?". Apresentar bem o preço é deixar visível o valor que justifica o número que você calculou.

Como apresentar o preço ao cliente em 5 passos

1. Recapitule o problema. Uma ou duas frases com a situação do cliente, nas palavras dele: "Você precisa resolver X até o dia Y, sem parar a operação."
2. Diga o que está incluso. Entregas, quantidades, prazo, garantia. Diga também o que não está, para o cliente não comparar o seu pacote completo com um pela metade.
3. Diga o valor total, sem rodeio. "O investimento para isso é R$ [valor]." Sem "infelizmente", sem "sei que é um pouco salgado". Quem pede desculpas pelo preço avisa que ele pode cair.
4. Mostre as condições. À vista, parcelado, com desconto em alguma forma de pagamento. Tudo por escrito, com o total de cada opção.
5. Pare e pergunte. "Qual dessas formas fica melhor para você?" ou "Faz sentido para o que você precisa?". Depois, espere a resposta. O silêncio é do cliente, não seu.

Uma opção ou três? Como montar opções sem confundir

Quando o seu serviço permite, apresentar duas ou três opções muda a pergunta do cliente de "compro ou não?" para "qual delas?". O cuidado é fazer as opções diferirem em escopo, e não só em preço.

Exemplo hipotético: uma empresa de manutenção de ar-condicionado pode oferecer limpeza simples, limpeza com troca de peças de desgaste e um plano com visitas periódicas. Três preços, três escopos, e o cliente escolhe dentro da sua proposta, em vez de sair para pesquisar.

Duas regras práticas: nunca mais de três opções, e diga qual você recomenda e por quê.

Reunião, telefone ou por escrito: o que muda

A ordem dos 5 passos vale em qualquer canal, mas cada um pede um cuidado:

• Na reunião ou na visita: fale o valor olhando para o cliente e entregue a proposta impressa ou na tela logo em seguida. Ele precisa ver o que ouviu.
• No telefone ou na chamada de vídeo: o cliente não vê a sua tabela. Diga no máximo duas opções em voz alta e mande o resumo por escrito ao desligar, com os mesmos números.
• Só por escrito: o preço precisa vir depois do problema e do escopo, nunca na primeira linha. E com uma pergunta no final, para a conversa continuar.

Em qualquer dos três, quem apresenta precisa saber o preço de cor e conhecer as condições. Hesitar ou "confirmar com o financeiro" no meio da frase passa insegurança sobre o valor.

O que a lei exige quando você informa o preço

Nas vendas ao consumidor, a forma de informar o preço tem regra. O Decreto nº 5.903, de 20 de setembro de 2006, pede que os preços garantam "correção, clareza, precisão, ostensividade e legibilidade". Ele define clareza como a informação que pode ser entendida "sem a necessidade de qualquer interpretação ou cálculo".

O mesmo decreto, no artigo 3º, diz que o preço deve ser informado discriminando o total à vista. No parcelamento ou financiamento, é preciso informar também:

• o valor total a ser pago com o financiamento;
• o número, a periodicidade e o valor das prestações;
• os juros;
• os eventuais acréscimos e encargos.

Na prática: apresentar só "10 parcelas de R$ 99" e deixar o cliente fazer a conta é o oposto do que a regra pede. Mostre o total.

E o desconto por forma de pagamento é permitido. A Lei nº 13.455, de 26 de junho de 2017, autoriza a diferenciação de preços em função do prazo ou do instrumento de pagamento utilizado, e determina que o fornecedor informe esses descontos em local e formato visíveis ao consumidor. Por isso, um preço menor no Pix ou à vista pode e deve aparecer na proposta.

Vale lembrar também o artigo 31 do Código de Defesa do Consumidor: a oferta precisa trazer informações corretas, claras, precisas e ostensivas sobre características, preço, garantia e prazos, entre outros dados.

Frases que ajudam e frases que atrapalham

E se o cliente reagir mal ao valor?

Não responda com desconto no impulso. Pergunte primeiro com o que ele está comparando e o que esperava pagar. Muitas vezes a diferença está no escopo, e a saída é a opção essencial, não um preço menor para o mesmo pacote.

Se a apresentação acontece pelo WhatsApp, a lógica é a mesma, em versão curta: contexto, valor, condições e uma pergunta. O passo a passo para essa primeira resposta está em cliente pede preço e some: como responder no WhatsApp.

Próximo passo: ensaie a sua frase de preço

Escreva hoje a frase com que você apresenta o preço do seu serviço mais vendido, no formato "o investimento para [resultado] é R$ [valor], com [o que inclui]", e use igual em todas as propostas da equipe. Depois de apresentar, o acompanhamento faz a diferença: veja como fazer follow-up de orçamento sem ser chato e o guia de conversão. Se quiser ajuda para descobrir onde a sua venda trava, a 1i faz uma sessão gratuita de 30 minutos para olhar isso com você.