Parceria entre empresas para conseguir clientes em 5 passos

Você já pagou anúncio que não trouxe ninguém. E os clientes bons que chegam vêm quase sempre por indicação, só que indicação não tem dia nem quantidade: um mês chove, no outro some. A parceria entre empresas para conseguir clientes fica no meio do caminho. É indicação, mas organizada, com parceiro escolhido, regra combinada e número para conferir no fim do mês.

O problema é que quase todo dono faz parceria do mesmo jeito: um aperto de mão num evento, um "vamos nos indicar", e nunca mais se fala nisso. Abaixo está o método em 5 passos para sair disso, com modelo de mensagem, o que colocar no acordo e como saber o que veio de cada parceiro.

O que é parceria entre empresas para conseguir clientes?

É um acordo entre duas empresas que atendem o mesmo tipo de cliente, mas não vendem a mesma coisa, para uma apresentar a outra. Cada uma ganha acesso a uma clientela que já confia no parceiro, sem pagar por clique.

A orientação publicada na Comunidade do Sebrae no Paraná vai na mesma linha: o potencial está em segmentos que complementam o seu negócio sem ser concorrente direto, e a parceria precisa trazer resultado para os dois lados. Se só um ganha, ela morre.

Ela é diferente de um programa de indicação de clientes, em que quem indica é o seu cliente. Aqui quem indica é outra empresa, com a carteira dela.

Autodiagnóstico: responda sim ou não

Antes de sair procurando parceiro, veja se a sua casa está pronta para receber o cliente que vai chegar.

1. Você sabe descrever o seu cliente ideal em uma frase (ramo, porte, região, momento de compra)?
2. Hoje você consegue dizer de onde veio cada cliente do último mês?
3. Quem chama no WhatsApp recebe resposta no mesmo dia, inclusive à noite?
4. Você tem um orçamento ou proposta padrão que qualquer pessoa da equipe consegue mandar?
5. Você tem algo útil para oferecer ao cliente do parceiro, além do seu produto?

Se respondeu "não" a duas ou mais, comece por elas. Parceria traz contato; se o contato esfria no seu atendimento, você queima o nome do parceiro junto com o seu.

Passo 1: liste quem atende o mesmo cliente sem concorrer com você

Pegue papel e responda: o que o meu cliente compra logo antes, junto e logo depois de comprar de mim? Cada resposta é um tipo de empresa que fala com ele no momento certo.

A mesma orientação do Sebrae/PR recomenda começar identificando o público, com faixa etária, interesses, localização e profissão de quem você quer alcançar, e procurar parceiros que conversem com esse mesmo público. Alguns exemplos para destravar a lista (são ilustrativos, adapte ao seu caso):

Escreva pelo menos 10 nomes reais da sua região. Olhe também seus fornecedores e os prestadores que você mesmo contrata: eles já conhecem o seu trabalho.

Passo 2: filtre a lista com 4 perguntas

Nem todo nome da lista vira bom parceiro. Dê nota de 1 a 3 em cada critério e fique com os 3 primeiros colocados.

• Cliente igual: ele atende o mesmo porte e a mesma região que você?
• Reputação: você indicaria essa empresa para um cliente seu amanhã, sem medo?
• Volume: ele fala com clientes novos com frequência ou atende sempre a mesma carteira pequena?
• Interesse: o que você consegue mandar de volta para ele? Parceria de mão única não dura.

Comece com poucos parceiros. Três parcerias acompanhadas de perto valem mais que quinze que ninguém lembra.

Passo 3: escolha o formato da parceria

O formato mais simples é a indicação mútua; os outros dão mais trabalho, mas costumam render mais assunto. Escolha um só para começar.

Se a ideia é evento, vale ler antes como participar de feira de negócios e voltar com clientes: a lógica de preparar, abordar e retomar é a mesma.

Passo 4: como abordar o possível parceiro

Aborde com uma mensagem curta, que fale do cliente dele, não do seu produto. O artigo do Sebrae/PR sugere ter um texto padrão para enviar aos possíveis parceiros, mas personalizado para a realidade de cada um.

Olá, [nome]. Sou [seu nome], da [empresa], aqui em [cidade]. A gente atende [tipo de cliente], o mesmo público de vocês, mas em outra etapa: [o que você faz]. Quase todo cliente nosso também precisa de [serviço do parceiro]. Pensei em uma troca simples de indicações, com um jeito de medir o que vai para cada lado. Topa um café de 20 minutos na semana que vem?

Dois cuidados. Mande do seu número pessoal ou por e-mail, um a um, nunca em disparo pelo WhatsApp do atendimento. E, se a pessoa não responder, faça no máximo uma retomada alguns dias depois.

Associações e grupos de empresários ajudam a encurtar esse caminho, porque o primeiro contato já chega apresentado. Veja se vale a pena entrar na associação comercial da sua cidade.

Passo 5: escreva um acordo simples de uma página

O acordo não precisa de linguagem jurídica; precisa deixar claro quem faz o quê. Uma página resolve para indicação e conteúdo. Se houver dinheiro envolvido (comissão, divisão de receita de combo), peça para o seu contador e um advogado revisarem.

1. Quem é o cliente-alvo de cada lado, em uma frase.
2. O formato escolhido e o que cada um entrega (ex.: "a imobiliária entrega o cartão do parceiro na assinatura do contrato").
3. O código de cada parceiro e como o cliente vai usá-lo.
4. O que acontece com o cliente indicado: prazo de resposta, quem atende e como o parceiro fica sabendo.
5. Dados de clientes: nenhuma lista de contatos troca de mãos; é o cliente que decide chamar o parceiro.
6. Contrapartida: indicação de volta, condição especial, comissão ou nada além da troca.
7. Data de revisão: marque a primeira conversa de resultado na agenda dos dois.
8. Como encerrar: qualquer lado pode sair avisando por escrito.

Como medir o que veio de cada parceiro?

Dê a cada parceiro um código curto e faça o cliente usá-lo na primeira mensagem do WhatsApp. Sem isso, em dois meses ninguém sabe dizer se a parceria funcionou.

Na prática, funciona assim:

• Crie um código por parceiro: [MUD] para a empresa de mudança, [CONT] para o contador.
• Monte um link do seu WhatsApp no formato https://wa.me/ seguido do seu número, com o código do país e o DDD. Segundo o blog da RD Station, esse link pode levar uma mensagem inicial personalizada. Faça a mensagem começar pelo código do parceiro e entregue a ele em versão de link e de QR code. O passo a passo completo está em como saber de onde vêm os clientes que chamam no WhatsApp.
• Quem atende anota o código na planilha ou no CRM, numa coluna "origem", antes de qualquer outra coisa.
• Se o cliente chegar por telefone ou balcão, a pergunta é uma só: "Quem indicou a gente para você?".

Todo mês, olhe três números por parceiro: contatos recebidos, orçamentos enviados e vendas fechadas. E anote também o que você mandou para ele. Leve a planilha para a conversa de revisão: é ela que mantém a parceria viva.

Erros que fazem a parceria morrer em silêncio

• Não medir. É o erro que quase todo dono comete: sem código, a parceria vira impressão, e impressão não segura ninguém motivado.
• Deixar o indicado esperando. O cliente do parceiro chega com a confiança emprestada. Demorar a responder gasta essa confiança dos dois.
• Parceiro demais. Ninguém acompanha quinze acordos ao mesmo tempo.
• Só pedir. Se você nunca manda cliente de volta, a parceria acaba na segunda conversa.
• Esquecer de agradecer. Avise o parceiro quando a indicação dele fechar. É o lembrete mais barato que existe.

Próximo passo: o que fazer esta semana

Hoje, escreva a lista de 10 empresas que atendem o mesmo cliente que você. Até sexta, filtre para 3 e mande a primeira mensagem. Na semana seguinte, saia do café com o formato escolhido, o código definido e a data de revisão marcada.

Se você não sabe hoje de onde vêm os seus clientes nem em quanto tempo eles são atendidos, a 1i faz uma sessão gratuita de 30 minutos para achar onde a sua empresa trava. Mais ideias de aquisição estão no guia de aquisição de clientes.