Como captar clientes para imobiliária além dos portais

O contato do portal chega, você responde em minutos e descobre que a pessoa já falou com outras imobiliárias sobre o mesmo apartamento. Quem depende só de portal disputa cada contato no preço e na velocidade. Saber como captar clientes para imobiliária por canais próprios muda essa conta: o comprador chega pela sua marca, e não pelo anúncio de um imóvel que outros também anunciam.

Abaixo estão seis canais para montar ao lado dos portais, sem abandoná-los, e as regras do Conselho Federal de Corretores de Imóveis (Cofeci) e dos Conselhos Regionais (Creci) que valem para todos eles.

Antes do canal: as regras que todo anúncio imobiliário segue

Cada canal novo multiplica anúncios, e cada anúncio fora da regra é uma infração. A Lei nº 6.530/1978, que regula a profissão de corretor de imóveis, veda ao corretor e à imobiliária:

• anunciar publicamente proposta de transação sem autorização por documento escrito;
• fazer anúncio ou impresso sem mencionar o número de inscrição;
• anunciar imóvel loteado ou em condomínio sem o número de registro do loteamento ou da incorporação no Registro de Imóveis.

A Resolução Cofeci nº 1.065/2007 detalha a forma. A imobiliária mostra o número de inscrição precedido da sigla CRECI e acrescido da letra J, em tamanho não inferior a 25% do nome usado. O corretor pessoa física usa o nome seguido de uma das expressões previstas, como corretor de imóveis, e do número de inscrição, também com o mínimo de 25% em relação ao nome. A regra vale para qualquer divulgação, e em mídia falada o número tem de ser dito em voz alta.

O Creci do Espírito Santo lembra que o corretor que não coloca o número de inscrição nos anúncios publicados é considerado infrator, e recomenda procurar o Creci antes de uma campanha para conferir a forma. Por cima disso vale o Código de Defesa do Consumidor: informação suficientemente precisa no anúncio, como preço e metragem, obriga quem anunciou.

Como captar clientes para imobiliária com canais próprios

A ideia é ter lugares onde o comprador ou o inquilino encontra você antes de encontrar um imóvel específico. Seis frentes funcionam bem juntas.

1. Perfil no Google da imobiliária e dos corretores

Quem procura "imobiliária" mais o nome do bairro está pronto para conversar. As diretrizes do Perfil da Empresa no Google tratam corretores de imóveis como profissionais liberais, que podem ter perfil próprio se trabalham com o público e podem ser contatados no local verificado durante o horário indicado. Já vendedores ou agentes de geração de leads não se qualificam. O Google informa que os resultados locais se baseiam principalmente em relevância, distância e popularidade, e que mais avaliações positivas melhoram a classificação. O passo a passo está em como colocar minha empresa no Google Maps.

2. Site com o estoque e a busca por bairro

O portal mostra o imóvel; o site mostra a imobiliária e todo o estoque dela. O Creci-ES lista o que o site precisa ter: carregamento rápido, botões que deixam claro o que acontece depois do clique e informações como quantidade de quartos, vagas, metragem e bairro na parte de cima da página. Fotos boas fazem parte do pacote: o mesmo texto diz que o site é a vitrine da imobiliária.

3. Redes sociais com vídeo do imóvel e do bairro

Vídeo curto andando pelo imóvel, a rua, a padaria da esquina, a distância até a escola. O conteúdo de bairro atrai quem ainda está decidindo onde morar, antes de escolher o imóvel, e esse é o cliente que ainda não está no portal. Lembre de colocar o CRECI na bio e em cada peça, porque a resolução vale para qualquer divulgação.

4. WhatsApp com resposta rápida e uma retomada só

O lead que chega por canal próprio esfria igual ao do portal se ninguém responde. Defina quem atende cada origem, tenha respostas prontas para valor de condomínio, IPTU e visita, e combine uma regra de retomada que não pareça perseguição. Os modelos do artigo sobre como fazer follow-up de orçamento sem ser chato servem também para visita de imóvel.

Um modelo de primeira resposta para quem chega pelo site ou pelo Instagram:

"Oi, aqui é a [nome], corretora da [imobiliária], CRECI [número]. Vi que você se interessou pelo apartamento da rua [rua]. Ele ainda está disponível. Quer que eu mande o vídeo completo ou prefere já marcar uma visita na quinta ou no sábado?"

A mensagem se identifica com o CRECI, responde à dúvida que o cliente ainda nem fez e termina com duas opções concretas.

5. A carteira de quem já comprou ou alugou

Inquilino de hoje é comprador de amanhã, e quem comprou conhece vizinho que quer vender. Além disso, a pessoa volta a precisar de corretor em momentos previsíveis: quando a família cresce, quando os filhos saem de casa, quando o contrato de aluguel vence. Mantenha uma lista de clientes antigos com a data do contrato e faça um contato útil por ano: aviso de reajuste, convite para avaliação do imóvel, pedido de indicação.

6. Parcerias no bairro

Síndicos, administradoras de condomínio, escritórios de contabilidade e de advocacia que cuidam de inventário recebem pedidos de "conhece alguém para vender?". Uma conversa por mês com cada parceiro rende mais do que mais um anúncio pago.

Portal ou canal próprio: o que muda na prática

Por isso a combinação faz sentido: o portal traz volume agora e os canais próprios constroem a demanda que não depende dele.

Como saber qual canal traz cliente

Sem medir, a imobiliária continua pagando pelo que dá movimento, e não pelo que dá contrato. Pergunte a origem no primeiro contato, use uma mensagem pronta diferente em cada link de WhatsApp e anote tudo no mesmo lugar. O método completo está em como saber de onde vem o cliente.

Por onde começar

1. Revise os anúncios atuais: autorização escrita, número do CRECI no tamanho certo, registro da incorporação quando for o caso.
2. Arrume o perfil no Google da imobiliária e dos corretores que atendem o público.
3. Escolha um canal próprio para começar e publique com constância por três meses antes de julgar.
4. Defina quem responde cada origem e em quanto tempo.

Mais ideias de canal estão no guia de aquisição de clientes. Se quiser ajuda para ver onde a imobiliária perde contato entre o anúncio e a visita, a 1i faz uma sessão gratuita de 30 minutos para isso.