Prazo de pagamento para cliente PJ: 28, 30/60 ou 30/60/90?

O pedido está fechado e, na última mensagem, o comprador pergunta: "consegue fazer 30/60/90?". Você quer a venda, cede e só sente o tamanho do favor quando o boleto do fornecedor vence antes do dinheiro do cliente entrar. Definir o prazo de pagamento para cliente PJ é uma decisão de preço e de caixa, não de simpatia. A seguir: a conta, uma tabela comparando prazos, critérios para liberar prazo, as formas de cobrança e uma frase pronta para negociar.

Por que o prazo de pagamento para cliente PJ pesa no seu caixa?

Porque, enquanto o cliente não paga, quem banca a mercadoria, a folha e os impostos daquela venda é você. Dar prazo é emprestar dinheiro ao cliente, quase sempre sem cobrar por isso.

O Sebrae dá nome a esse intervalo. Segundo o e-book de capital de giro do Sebrae RS, o ciclo financeiro "é o intervalo em dias em que a empresa financia o seu giro ou funcionamento". Ele soma o prazo médio do estoque com o prazo médio de recebimento e desconta o prazo médio que você tem para pagar fornecedores.

O mesmo material traz duas regras que todo dono deveria ter na parede: "quanto mais longo o ciclo financeiro, maior será a necessidade de capital de giro", e a conta necessidade de capital de giro = ciclo financeiro x vendas diárias. Traduzindo: cada dia a mais de prazo médio para o cliente é mais um dia de vendas que você precisa ter em caixa (ou pegar no banco). Se você ainda não fez essa conta, o artigo sobre como calcular capital de giro mostra o passo a passo.

28, 30/60 ou 30/60/90 dias: qual a diferença na prática?

A diferença está no prazo médio, que é a média dos dias até cada parcela vencer. Quando as parcelas são iguais, basta somar os dias e dividir pelo número de parcelas.

Exemplo hipotético, com números inventados só para a conta: imagine uma distribuidora que vende R$ 1.000 por dia a prazo. Se ela muda a condição padrão de 28 dias para 30/60/90, o prazo médio sobe de 28 para 60 dias. Pela fórmula do Sebrae, são 32 dias a mais de vendas presas no contas a receber, ou R$ 32 mil que precisam sair de algum lugar: do caixa, do limite do banco ou do atraso a fornecedor.

É por isso que o erro mais comum não é dar prazo. É dar o mesmo prazo para todo mundo, pelo mesmo preço, sem saber quanto ele custa.

Como colocar o prazo no preço em 3 passos

O prazo tem custo, e esse custo precisa aparecer na tabela. A forma mais simples é ter um preço por condição de pagamento.

1. Descubra quanto o dinheiro custa para você. Use a taxa que o seu banco cobra para antecipar recebíveis ou os juros da linha que você usa quando o caixa aperta. Pergunte ao gerente e anote a taxa mensal.
2. Multiplique pelo prazo médio em meses. Suponha uma taxa de 2% ao mês (número hipotético; use a sua). No 30/60/90, com prazo médio de 60 dias, o custo fica perto de 4% do valor do pedido. Em 28 dias, perto de 2%.
3. Compare com a sua margem e monte a tabela. Se a margem do produto é apertada, um prazo longo pode comer o lucro inteiro da venda. Defina um preço base para pagamento antecipado e um acréscimo para cada prazo.

Entre as ações que o Sebrae RS lista para reduzir a necessidade de capital de giro estão "reduzir prazos aos clientes", "focar a venda à vista ou com entrada" e alinhar as metas dos vendedores com o ciclo financeiro, com prêmio maior para vendas à vista. Se o vendedor ganha comissão igual em qualquer prazo, ele vai oferecer o prazo mais longo para fechar mais rápido.

Quando vale dar desconto à vista para cliente PJ?

O desconto à vista vale quando ele é menor do que o custo de carregar o prazo. Se o 30/60/90 custa perto de 4% para você no exemplo hipotético, um desconto de 2% ou 3% para pagamento antecipado ainda sai mais barato e tira o risco de atraso.

Três cuidados:

• Não dê desconto a quem já pagaria à vista. Ofereça como escolha entre condições, não como presente.
• Não passe do custo do prazo. Acima disso, você troca um custo financeiro por um desconto maior ainda.
• Deixe a regra escrita. Desconto que muda de vendedor para vendedor vira negociação a cada pedido.

Quais critérios usar para liberar prazo a um cliente PJ?

Prazo é crédito e deve ser liberado por regra, não por pressão. Uma política simples, que cabe em meia página, já evita a maior parte dos sustos:

1. Primeiro pedido antecipado ou à vista. O cliente novo ainda não tem histórico com você. Prazo vem depois.
2. Prazo em degraus. Pagou em dia os primeiros pedidos? Libere 28 dias. Manteve o padrão? Avalie 30/60.
3. Limite de crédito por cliente. Defina o valor máximo que cada cliente pode ter em aberto somando todos os pedidos. Estourou, o próximo pedido é antecipado.
4. Consulta antes de liberar. A Lei nº 13.775, de 20 de dezembro de 2018, incluiu na Lei de Protesto (Lei nº 9.492/1997) uma central dos tabeliães com "consulta gratuita quanto a devedores inadimplentes e aos protestos realizados". Use antes de abrir crédito.
5. Atraso trava novo prazo. Cliente com parcela vencida compra antecipado até regularizar.
6. Pedido mínimo para ter prazo. Emitir e acompanhar cobrança de pedido pequeno custa caro. Veja como definir isso em pedido mínimo para distribuidora.

Boleto, duplicata escritural ou Pix: como cobrar a venda a prazo?

O boleto e o Pix são as formas de pagamento; a duplicata é o título que registra que o cliente deve aquele valor. Na venda a prazo entre empresas, os dois andam juntos.

Duplicata escritural é a versão eletrônica da duplicata. A Lei nº 13.775/2018 diz que a emissão "far-se-á mediante lançamento em sistema eletrônico de escrituração" gerido por entidades autorizadas. A mesma lei afirma que a duplicata escritural e o seu extrato "são títulos executivos extrajudiciais", e que serve como prova de pagamento a liquidação feita por "qualquer meio de pagamento existente no âmbito do Sistema de Pagamentos Brasileiro".

O Banco Central lançou o ecossistema da duplicata escritural em 30 de junho de 2026. Segundo a Agência Brasil, o cronograma prevê adesão obrigatória para empresas de grande porte a partir de junho de 2027, médias até dezembro de 2027 e pequenas a partir de junho de 2028. Na descrição do funcionamento publicada pelo Diário do Grande ABC, o comprador paga "por meio de boleto, Pix ou outro instrumento", e o fornecedor pode antecipar o valor com bancos, fintechs ou outros financiadores.

O que isso muda para você agora:

• Pergunte ao seu banco e ao fornecedor do seu sistema de gestão como eles vão emitir e registrar as duplicatas.
• Deixe nota fiscal, pedido e cobrança batendo entre si: o registro eletrônico expõe divergências.
• Recebível registrado tende a facilitar a antecipação, o que dá uma saída quando o prazo concedido aperta o caixa.

Frase pronta para negociar prazo sem perder a venda

A regra é nunca responder só "não". Ofereça escolhas, todas boas para você.

Cliente novo pedindo 30/60/90:

"Consigo sim trabalhar com prazo. Para o primeiro pedido, nossa condição é pagamento antecipado, com o preço de tabela à vista. A partir do segundo pedido pago em dia, liberamos 28 dias, e depois avaliamos 30/60. Quer que eu já deixe o cadastro pronto para isso?"

Cliente antigo pedindo mais prazo:

"Tenho duas condições para esse pedido: 28 dias pelo preço que você já paga, ou 30/60/90 com o ajuste do prazo, que fica em [valor]. Qual encaixa melhor no seu caixa?"

Quando faz sentido oferecer desconto:

"Se ficar melhor para você, no pagamento antecipado eu consigo [x]% de desconto. No prazo, mantenho o preço da tabela."

Repare que nenhuma das frases discute se o cliente merece prazo. Elas mostram que prazo tem preço e deixam a decisão com ele.

Autodiagnóstico: você está financiando o cliente com o seu caixa?

Responda sim ou não:

1. Você sabe o prazo médio de recebimento da empresa hoje?
2. O preço muda conforme o prazo que o cliente escolhe?
3. Existe limite de crédito escrito para cada cliente?
4. Cliente novo faz o primeiro pedido antecipado?
5. O vendedor ganha mais quando vende à vista ou em prazo curto?

Dois ou mais "não" indicam que o prazo está sendo decidido na conversa, não na política. Comece pela pergunta 1: com o prazo médio na mão, as outras decisões ficam mais fáceis.

Próximo passo

Esta semana, puxe as vendas a prazo do último mês, calcule o prazo médio e coloque o resultado no seu fluxo de caixa. Depois, escreva a política de prazo em meia página e envie para quem vende. Mais textos sobre fechar vendas sem perder margem estão no guia de conversão. Se quiser ajuda para enxergar onde a venda e o caixa travam, a 1i faz uma sessão gratuita de 30 minutos de diagnóstico.